Сайт для онлайн школы - кейс. Рабочая схема продаж инфопродуктов

Сильное звено

Продвижение онлайн продукта - это сложный процесс, состоящих из нескольких этапов и задач. И мы как разработчики сайтов заполняем лишь одно звено в этой цепи - создаём продающие страницы продуктов. Но также важно представлять весь процесс продвижения в целом, чтобы добиться желаемого результата, а не слить деньги в трубу.

Итак, рассказываем об особенностях разработки продающих сайтов для инфобизнеса и о правильной презентации инфопродуктов.

Как не надо запускать курс

Недавно к нам обратился заказчик с просьбой разработать продающий лендинг для курса.
Отрывок из созвона с заказчиком:

То есть странно получается… Человек заходит на сайт, видит, что ему тут предлагают курс за 50 тысяч. Он, скорее всего, решает, что он ему не нужен - он вообще ничего не знает о его происхождении, спикере, да ещё и 50 тысяч. И тут же ему ещё и мастер-класс “впаривают” с какими-то подробностями, хотя он уже принял решение, что для него это дорого.

Видите, сама цепочка (бесплатник, потом основной продукт) вроде правильная, но презентация хромает. В идеале на мастер-класс человек идёт просто получить какую-то информацию, пользу. У него должна быть тема и он должен представлять какую-то ценность для зрителя сам по себе, независимо от курса. О курсе он пока не думает и не знает. И уже потом, когда человек вас увидел, послушал, проникся, вы предлагаете ему купить у вас курс. А у нашего заказчика получается продажа на холодную аудиторию… Это провальный путь.

Почему не эффективно продавать на холодную аудиторию

Представьте, что вы хотите яблоко. Перед вами два сада с яблонями, яблоки на них одинаковые. Одного садовника вы хорошо знаете, сами часто видите, как он ухаживает за растениями, поливает вовремя, не опрыскивает химикатами, использует только натуральные удобрения и т.д. О втором садовнике вы не знаете ничего. Из какого сада вы сорвёте яблоко? Ну допустим из любого, хотя скорее всего, из “знакомого”. А если это яблоко будет стоить 10 тыс..?

Очевидный факт:
Лояльной аудитории - даже не важно, что именно продавать, она покупает, потому что именно вы это продаёте.

Прогретой аудитории - возможно продать, потому что она о вас уже что-то знает или заинтересована в вашем продукте.

Холодной аудитории - продавать практически невозможно, это слив бюджета. Она вас не знает и не доверяет.

Именно поэтому целесообразно создавать сначала бесплатный продукт, давать на нём какую-то ценность, и уже после “знакомства” предлагать платные продукты.

В итоге, мы убедили заказчика разделить мастер-класс и основной курс. И разработали 2 лендинга - подписную страницу на мастер-класс и продажник курса.

Воронка продаж

Напомним, как выглядит классическая цепочка в воронке продаж инфопродуктов:

1. Лид-магнит - бесплатный полезный продукт, который привлекает ЦА.

2. Трипваер - недорогой полезный продукт, который решает часть основной проблемы клиента и является как бы мостиком между клиентом и основным продуктом.

3. Основной продукт.

4. Даунселл - продукт, ниже основного по стоимости, но который в какой-то мере решает основную проблему.

Воронка может видоизменяться, какие-то этапы пропускаются. Например, лид-магнит может выполнять функцию трипваера и наоборот, даунселл тоже есть далеко не у всех. Но главный принцип всегда один: не продавать на холодную аудиторию, если не хотите потратить деньги впустую.

Если же основной продукт недорогой, то на холодную аудиторию всё равно эффективнее продавать через бесплатник.

Например, у нас был недорогой интенсив для начинающих веб-дизайнеров всего за 5000 рублей. Тем не менее продавали мы его на бесплатном мастер-классе. Ниже как раз показываем подписную страницу для него. На примере рассказываем, какой она должна быть и какую задачу выполняет.

Подписная страница для бесплатного продукта

На бесплатный продукт (мастер-класс, вебинар) делаем отдельную подписную страницу, и на ней мы о курсе пока не упоминаем. Сейчас цель - продать мастер-класс, курс - это следующий этап и задача мастер-класса.

Подписная страница не должна быть слишком объёмной и перегруженной информацией. Иначе её просто не прочитают. Основная цель - зацепить интересной темой, которая затрагивает какую-то проблему человека, и объяснить, что он узнает или получит на мастер-классе.

По структуре, это 3-4 блока, не более. Вот пример нашей подписной страницы к бесплатному мастер-классу “Стать веб-дизайнером. Как?”

1. Главный экран. Здесь указывается тема, дата, время проведения мастер-класса и какие-то наиболее важные факты, о которых нужно сразу сказать. Например, в нашем примере видно, что будет не теория, а лайфхаки и практические советы.

2. Для кого подходит мастер-класс. В этом блоке перечисляем сегменты ЦА, для кого этот мастер-класс и кратко обозначаем их проблемы, которые предположительно они смогут решить на мастер-классе.

3. Программа мастер-класса. Кратко, тезисно, без подробностей.

4. Что человек получит на мастер-классе

5. Авторы и спикеры. Один из важнейших блоков для холодной аудитории, которая о вас впервые слышит.

Продающая страница курса

Если задача подписной страницы привлечь внимание и заинтересовать, то на продающем сайте мы преследуем совершенно иные цели. Основной трафик здесь - аудитория с мастер-класса, прогретая и проинформированная. Она заходит на сайт, чтобы купить, либо почитать подробности и купить. Ну в любом случае это люди, которые уже знают о вашем продукте. И, если вы их достаточно заинтересовали на вебинаре, они будут читать. Поэтому здесь можно не беспокоиться об объёмах и более подробно расписать все преимущества и программу.

Основные блоки, которые должен содержать продажник курса:

1. Для кого подходит курс

2. Какой результат получит человек

3. Программа

4. О спикере

5. Отзывы, кейсы (если есть)

6. Гарантии