Как показать экспертность бухгалтеру

Как мы структурировали блоки лендинга для услуги бухгалтерского обслуживания бизнеса

Анализ конкурентной среды бухгалтера на аутсорсинге

Как определить целевую аудиторию услуги

Этапы маркетингового исследования рынка бухгалтерских услуг

Создание сайта с нуля на примере улуги бухгалтерского аутсорсинга

КЕЙС: Как мы разобрали
бухгалтерский бизнес
на молекулы перед
созданием сайта

Делимся опытом и подходом к разработке продающего сайта:

Почему у одних очередь из клиентов, а другие еле выживают

Почему одни сайты продают, а другие сливают рекламный бюджет

Почему одни впереди, а другие - в хвосте у конкурентов

Перед нами стояла задача - разработать
лендинг для услуги по бухгалтерскому
обслуживанию бизнеса на аутсорсинге.

Задача

Ниша довольно сложная и очень
перенасыщенная: конкурентов и клиентов
много, проблем и потребностей у целевой
аудитории ещё больше.

Мы поняли, что задача не такая простая,
как может показаться на первый взгляд.
Нам предстояло разложить кашеобразный
рынок бухгалтерских услуг по полочкам
и выявить истинные потребности целевой
аудитории и отстроиться от конкурнетов.

Этапы маркетингового исследования

Мы решили действовать следующим образом:

Провести детальный анализ целевой
аудитории и поделить её на сегменты.
Так мы сможем более точечно закрыть
потребности и возражения
разных клиентов

Изучить конкурентов и провести
сравнительный анализ. Это позволит
составить грамотное предложение
и отстроиться от конкурентов

Составить структуру лендинга
на основе результатов проведенного
маркетингового исследования

Выделить нужный сегмент
и работать с ним, чтобы
не распыляться на всех

Целевая аудитория

В нашем исследовании мы поделили целевую
аудиторию на сегменты:

01. Бизнес на этапе планирования

02. Действующий бизнес

Это первое деление. Далее мы выделили ещё
сегменты в рамках действующего бизнеса и
получили такую схему:

В результате мы выделили целых
7 сегментов целевой аудитории

Теперь мы понимаем, какие из них нам нужны,
а какие мы вообще не затрагиваем. Мы видим,
что наши целевые клиенты (услуга нужна
прямо сейчас):

01. Бизнес в планах (стартап)

02. Действующий бизнес, бухгалтер уволился

03. Действующий бизнес без бухгалтера

Оставшиеся 4 сегмента нам не интересны в данный момент для нашей задачи. Им пока не нужна наша
услуга, и они не придут на лендинг. С ними мы будем работать на других этапах.

Какие способы изучения ЦА мы использовали:

Просмотрели более
300 отзывов
на сайтах-отзовиках

Читали обсуждения
в соц.сетях и на
форумах

Анализировали ключевые
запросы с помощью
сервиса Яндекс Вордстат

Изучали вакансии
бухгалтера на hh.ru

Давайте посмотрим, что у нас получилось:

Выбрать оптимальную систему налогообложения

Потребности на этапе планирования бизнеса

Оптимизировать налоги

Вести бухгалтерский и кадровый учёт

Избежать ошибок и штрафов

Налоговый учёт, грамотно формировать отчётность

Потребности действующего бизнеса

Решение сложных задач, с которыми не справляется
штатный бухгалтер

Оптимизировать налоги и сократить расходы

Вести бухгалтерский и кадровый учёт

Налоговый учёт, грамотно формировать отчётность

Исправить ошибки (свои или предыдущего бухгалтера)

Избежать штрафов

В этой таблице отражены основные потребности для двух
сегментов ЦА: для нового и уже действующего бизнеса.
На этом этапе нам не нужно более детальное деление,
так как потребности совпадают для всех сегментов.

Изначально мы предполагали, что будем выявлять возражения конкретно по нашей услуге и проводить
сравнительный анализ среди компаний-конкурентов, оказывающих подобную услугу.
Но в ходе исследования мы выявили несколько конкурентных групп, не учитывать которые было бы стратегически
неверно. Поэтому мы составили список возражений по каждой группе. Впоследствии мы будем строить своё
предложение, основываясь на них, и превращать минусы конкурентов в свои плюсы.

Возражения

Дорого

Как контролировать?

Формальный подход. Берут
количеством, качество
обслуживания страдает

Можно наделать ошибок,
получить штрафы

Трудно доверять людям,
которых не видишь

Не все задачи решает,
не справится при
увеличении кол-ва задач

Удалённо иногда трудно
общаться

Занимает много
времени

Если доверять, то
крупным компаниям

Совершает ошибки

Техподдержка никакая.
Нужно выпрашивать ответы
из общих формулировок.
Отвечают через сутки

Какие гарантии, если
допустят ошибку?

Затраты на сервисы
и программы (1С)

Связь с бухгалтером только
через менеджера

Организация рабочего
места

Приходиться самому
фотографировать
и отправлять документы

Требует развития, роста,
обучения

Сервис не заменит людей
и контроль. Это как
мультиварка - жизнь
упрощает, но повар всё
равно нужен

Расходы на налоги
и взносы

На этом этапе мы также выявляем основные факторы принятия решения о покупке. То есть то, что для потребителя является
самым важным при совершении покупки или заказе услуги. Но с этого мы начнём следующий этап нашего исследования.

Штатный сотрудник

Аутсорсинг

Сервисы

Самостоятельное
ведение бухгалтерии

Конкурентный анализ

После того, как мы изучили целевую аудиторию, приступаем
к сравнительному анализу конкурентов. А критериями
сравнения будут как раз основные факторы принятия
решения о покупке. Обычно мы выбираем несколько
самых сильных конкурентов и сравниваем.

Мы же в нашем исследовании поступили по-другому.
Каких-то серьёзных преимуществ не было выявлено
ни у кого из конкурентов. И мы решили сделать
сравнительный анализ конкурентных групп, указывая
средние показатели по критериям.

Факторы принятия решения и показатели рынка

Цена

Факторы принятия
решения

Показатели компаний,
предоставляющих услугу

Цена зависит от:
1. Системы налогообложения
2. Объема работ
(количество операций)
3. Количества сотрудников

Средний порядок цен с учётом
этих критериев:
2000 - 30000 руб/мес.

Сервисы

5000 - 30000 руб./год

Штатный
бухгалтер

Средняя зарплата:
Москва - 53 тыс. руб.
Россия - 33 тыс. руб.

Блог, кейсы (репутация,
экспертность)

У большой части нет

Статьи

Нет

YouTube (репутация,
экспертность)

У большой части нет

Нет

Опыт

Да (по отзывам, кейсам)

Следит за обновлениями
в налоговом
законодательстве

Да (по отзывам)

Пропускают обновления,
безответственность
(по отзывам)

Следит, но уровень
ответственности ниже,
чем у компании
по сопровождению

Подводим итоги
исследования

Мы выявили потребности, проблемы и возражения
ЦА, проанализировали конкурентов, разложили всё
по полочкам и таблицам, но не хватало целостной
картины, хотя все данные были уже собраны.

И мы решили нарастить схему с сегментами ЦА
(см.выше), чтобы визуализировать результаты
исследования наиболее удобным способом.
По каждому сегменту ЦА мы прописали основные
потребности, проблемы, возражения потребителей.
И стало сразу видно, какие возражения нам нужно
прорабатывать на лендинге.

В результате мы получили не просто базу для будущего лендинга, но и материал для работы с клиентом во всех точках
касания: как на этапе формирования потребности, так и после продажи услуги. Но об этом чуть позже. А сейчас переходим
к следующему этапу нашего исследования.

Структура лендинга для услуги
«Бухгалтерское сопровождение
бизнеса»

При составлении структуры лендинга, а именно определении
блоков и их последовательности, мы исходили из ключевых
потребностей, возражений клиента и факторов принятия решения.
В нашей услуге такими факторами являются: цена и экспертность (опыт).
   Поэтому мы руководствовались этими данными и сделали упор,
   во-первых, на обоснование цены и выгоду. Во-вторых, подтверждение
   экспертности.

Структура лендинга после маркетингового анализа

Мы составили таблицу, где отразили примерную структуру лендинга для услуги
бухгалтерского сопровождения с пояснениями по каждому блоку.

Блок

01. Название услуги. (Заголовок)
Основные выгоды услуги,
гарантии.

Какие возражения и потребности закрываем

3-4 основные выгоды предложения и гарантия - компенсируем
свои ошибки.

02. Для кого услуга? Кому подходит
бухгалтерское сопровождение.

Указываем на потребности, проблемы, которые решает услуга
бухгалтерского сопровождения. Мы выявили следующие:

1. Бизнес расширяется, и требуется безошибочное, грамотное ведение
учёта и отражение всех финансовых потоков.
2. Если вы планируете открывать новый бизнес и сразу хотите
избежать ошибок, штрафов и головной боли.
3. Если есть штатный бухгалтер или отдел, но вы постоянно замечаете
неточности и ошибки в работе.
4. Вам необходимо привести в порядок бухгалтерский учёт после
увольнения бухгалтера или собственных ошибок.
5. Проблемы с Налоговой.

03. Предложение

Оно должно закрывать основные потребности при выборе бухгалтера
и покрывать недостатки конкурентов. Варианты:

1. Количество операций без ограничений.
2. Скидка на первый месяц
3. Программа лояльности (например, каждый 4-й месяц скидка)
4. Тестовый период
5. И т.п.

Перечисляем основные функции, которые входят в услугу: ведение бухгалтерского учёта, формирование и отправка отчётности и т.п.

04. Что входит в услугу

Гибкая тарифная сетка. В основном цена зависит от системы
налогообложения, количества операций и числа сотрудников.
Вы можете предложить свой вариант тарификации, возможно,
более выгодный и удобный для ваших клиентов.

05. Тарифы

Показываем экспертность, компетентность, формируем доверие.

Пример кейса : «Снизили расходы компании в 2 раза путём
оптимизации налогов»

06. Кейсы (если есть хорошие кейсы,
нужно их показать вначале)

Наиболее важным фактором при выборе услуги является цена.
Поэтому будет целесообразным показать её преимущество перед
зарплатой штатного сотрудника. Также указываем другие преимущества.

Серьёзным конкурентом являются сервисы, которые оказывают такую
же услугу, но имеют серьёзное преимущество в цене. Поэтому в этом
блоке мы также указываем недостатки сервисов и наши преимущества.
Можно представить в виде сравнительной таблицы, выделив
преимущества услуги сопровождения. Основные критерии для сравнения:
1. Зарплата / Стоимость услуг
2. Отчисление в Фонд
3. Программное обеспечение
4. Организация рабочего места
5. Обучение (повышение квалификации)
6. Оплата отпусков и больничных
7. Какие задачи решает (компетентность)
8. Ответственность за результат
9. Передача дел при увольнении

07. Преимущества перед штатным
бухгалтером, сервисом
и самостоятельным ведением учёта
(сравнительная характеристика)

08. О компании

Показываем опыт, формируем доверие, важные факты о вас
или компании, которые отражают ваш опыт и экспертность. Например:
1) 10 лет занимаемся бухгалтерским сопровождением бизнеса.
2) 20 компаний на сопровождении. и т.д.

09. Отзывы

Показываем экспертность, компетентность, формируем доверие

Прозрачность, гарантии

10. Этапы работы

Закрываем основные возражения:
1. Доверие
2. Контроль
3. Гарантии

11. Вопрос - ответ

11. Призыв к действию

Провели маркетинговый анализ целевой аудитории,
изучили конкурентов

Разработали удобную схему визуализации
результатов исследования

Построили структуру лендинга для бухгалтера на
аутсорсинге, опираясь на результаты исследования

Вывод

Провели маркетинговый анализ целевой аудитории, изучили конкурентов

Итак, мы:

Таким образом мы закрыли основные потребности
и возражения целевой аудитории, выявили сильные
и слабые стороны конкурентов. Это позволит нам
составить грамотное предложение, написать
продающий текст и разработать релевантный дизайн
на следующих этапах.

Экспертность

Показывая свою экспертность, можно взаимодействовать
с клиентом на разных этапах, не только в момент продажи.
Достаточно использовать различные каналы продвижения.
Разместить видео можно на YouTube и на сайте. В Телеграм
канале можно публиковать какие-то бухгалтерские фишки
и полезности.

Записать качественное видео довольно сложно и дорого. Поэтому мало кто из конкурентов это делает. Но если вы
приложите хотя бы минимум усилий и запишите видео, то будете уже на шаг впереди.

Например, человек решил организовать свой бизнес,
но он пока не думает о сайте.

Его волнует: регистрировать ИП или ООО, какую
выбрать систему налогообложения и т.п. А мы ему
показываем видео «ИП или ООО». Или подготовили
кейс «Как мы сэкономили заказчику 1 млн.рублей
на налогах».

Если у вас есть вопросы, мы готовы на них ответить
и помочь с разработкой вашего предложения

Обсудить ваш проект

Посмотреть наше портфолио

РЕКВИЗИТЫ

ООО "Смарт Бизнес"

ИНН 5646033391

ОГРН 1165658057234