Стратегия уникального торгового предложения в маркетинге

В чем заключается концепция уникального торгового предложения.
Процесс создания уникального торгового предложения.

Что нужно знать о разработке уникального торгового предложения.

Как создать ваше уникальное торговое предложение. Примеры в рекламе.
Теория формирования уникального торгового предложения.

Примеры сайтов с высокой конверсией.

Веб-студия ONE PAGE
Веб-студия ONE PAGE, Апрель 9, 2020
Смотреть видео - УТП. Как написать уникальное торговое предложение для вашего бизнеса 2020
На предыдущих этапах мы выявили потребности потенциальных покупателей, а также провели конкурентный анализ. Теперь рассказываем, что с этим делать и как грамотно использовать полученную информацию на сайте. Следующий маркетинговый процесс — разработка уникального торгового предложения (далее УТП).
1 абзац ликбеза...
Мы не любим само понятие «УТП». Эту методику придумал американский рекламист Россер Ривз ещё в 1960-х годах. Но в 2020 году сложно сделать торговое предложение действительно уникальным. Товары в избытке онлайн и офлайн, как и магазины. А УТП применяется только в случае, когда вы изобрели новый востребованный продукт для широкой аудитории, который пока не делает никто. Но когда появляется конкурент — новизна пропадает и ваше предложение перестает быть уникальным на следующий же день.

В интернет-маркетинге УТП — это целый культ наряду с конверсией и другими неоднозначными понятиями. Заказчики пишут ТЗ на разработку УТП, копирайтеры — статьи и обучающие посты о том, как составлять УТП. Блогеры снимают ролики на YouTube про УТП. А интернет-маркетологов обучают этому на онлайн-курсах.
УТП — это о чём?
УТП — это о чём?
— О характеристиках продукта или о преимуществах работы компании?
— Может о преимуществах перед конкурентами в цене? Или всё-таки в сервисе обслуживания?
— А может УТП — это вообще рекламное объявление в сети, а не заголовок на сайте?

Как это ни странно, но верно скорее всего последнее. Когда предложение превышает спрос, начинается конкуренция рекламных объявлений, а только потом конкуренция товаров. Но качество товара все равно важнее качества рекламы. Товар должен решать задачу клиента и закрывать потребности. Только в этом случае реклама станет не пустым звуком, и он придёт к вам повторно. Другими словами: реклама помогает продавать отличный продукт, а плохому продукту помогает быстрее уйти с рынка.

Вот почему не стоит молиться на супер креативную рекламу и искать «уникальное» торговое предложение. Перед разработкой Лендинга мы честно объясняем нашим заказчикам, что будущий успех проекта — это наша совместная работа. Если у них некачественный товар, невостребованная услуга, плохой сервис и т.д. — наши маркетинговые исследования, сильные тексты, эксклюзивный дизайн и функциональный лендинг не дадут результата.
Зачем писать уникальное грамотное торговое предложение
Мы выяснили, что ваше торговое предложение вряд ли будет уникальным. Поэтому предлагаем смириться с этим, выкинуть это слово и перейти к делу.

Повторяем нашу цепочку на пути к разработке сильного Landing Page:
1. Проводим глубокий анализ целевой аудитории и выявляем потребности, возражения, факторы принятия решения;
2. Проводим сравнительный конкурентный анализ на основе выявленных потребностей, закрываем слабые места и подчеркиваем сильные стороны;
3. Составляем торговое предложение.

Запоминаем: сильное торговое предложение складывается из характеристик продукта и компании-продавца, которые закрывают главные потребности целевой аудитории.
Как писать уникальное грамотное торговое предложение
На эту тему чего только не придумывают. На онлайн-курсах часто любят давать модель с формулами. Какие они бывают:
Услуга+срок+цена+бонус — Ремонт дисплея за 60 минут и 500 рублей. Защитная пленка на экран в подарок;
Продукт+бонус+гарантия — Деревянная баня на дровах с гарантией 5 лет;
Услуга+особенность+ выгода + гарантия — Администрируем высоко нагруженные проекты 24/7 с гарантией по договору SLA;
и т.д…
Как вы поняли, здесь дело ограничивается фантазией и вариантов может быть масса.

Но зачем нужны эти формулы? Работают ли они?
Да, они имеют право на жизнь и работают, но УТП не должно строиться по какой-то формуле. Мы не устанем повторять, что УТП формируется из главных потребностей основного покупателя! И формулу вашего грамотного УТП задают именно ответы на эти потребности!
Как писать уникальное грамотное торговое предложение
Объясняем на примере: у вас компания по монтажу противопожарных систем. Ваши клиенты — компании в вашем городе, которые недавно заехали в новый офис и еще не прошли проверку пожарной инспекции.

На этапе глубокого анализа вы выявили, что главными потребностями у них являются:
• Не получить штраф;
• Пройти проверку пожарной инспекции с первого раза;
• Пожарную систему нужно сделать за неделю;
• Оставить за собой офис в чистоте.

Через тире напротив каждой потребности напишите чем вы на это ответите (свойство продукта или характеристика компании).
• Не получить штраф — помогли 50 компаниям по городу избежать штрафов.  
• Пройти проверку пожарной инспекции с первого раза — все 50 клиентов прошли проверку с первого раза.
• Пожарную систему нужно сделать за неделю — делаем за 6 дней по договору.
• Оставить за собой офис в чистоте — собираем и вывозим мусор за собой.

Как по итогу может выглядеть торговое предложение на сайте:
Проектируем противопожарную систему и делаем монтаж за 6 дней по договору.
— помогли 50 компаниям по городу избежать штрафов. 
— все 50 клиентов прошли проверку с первого раза.
— делаем «под ключ», убираем за собой пыль, вывозим мусор.

Составьте 3-4 варианта и протестируйте их в разное время или запустить А/Б-тест.

Подчеркнем главный момент: предложение составляйте из главных потребностей, иначе вы будете «бить» не туда. Второстепенные потребности вы раскроете на протяжении остальных блоков Лендинга.

Таким образом: УТП разрабатывается не потому, что это УТП и оно должно быть на сайте. А потому, что оно транслирует ключевую миссию вашей компании, которая решает задачу клиента и приносит ему пользу, а вам — прибыль.
Что дальше?
Что дальше?
Мало на первом экране грамотно представить торговое предложение. Далее вам предстоит: 1) Не ошибиться и правильно определить для покупателя призыв к действию или CTA (Call To Action); 2) доказать и подтвердить, что вы действительно справитесь с задачей. Другими словами: УТП закрывает главные потребности главного покупателя. Но у вас остаются второстепенные потребности и сегменты с другими вопросами. Именно ответы на эти вопросы послужат основой для структуры будущего сайта. Но об этом в отдельной статье.
Итог
Мы вновь вернулись к истине: сайт, реклама, красивый дизайн и сильный текст, УТП — это не волшебная палочка, а маркетинговые инструменты, они не продают ваш товар, а заботятся о клиенте и помогают ему принять правильное решение. Никакой маркетинг не вытянет плохой товар или некачественную услугу. Успех проекта = грамотный подход к разработке+качественный товар+забота о клиенте — единственно верная формула, на которую можно рассчитывать. Всегда изучайте своего клиента и пишите для него уникальное грамотное торговое предложение.
Подпишитесь на нас
Другие публикации
Выявление потребностей клиента
Выявление потребностей клиента
Конкурентный анализ
Конкурентный анализ
Почему не существует гарантии конверсии сайта
Гарантия конверсии сайта
РЕКВИЗИТЫ
ООО "Смарт Бизнес"
ИНН 5646033391
ОГРН 1165658057234
КОНТАКТЫ
Звонки по России: 8 (800) 511-23-30
Санкт-Петербург: +7 (812) 424-37-87
Москва: +7 (499) 705-10-49
© 2020 Все права защищены
Москва
info@one-page-site.ru
Санкт-Петербург
Оренбург
Пишите нам:
Бесплатный звонок по всей России