Веб-студия ONE PAGE, Апрель 7, 2020
Мы делаем сайты с 2013 года. За 7 лет разработки мы сотни раз сталкивались с вопросами заказчиков типа: «Через сколько затраты на разработку окупятся?», «Сколько заявок я буду получать?», «Какую конверсию вы гарантируете, назовите конкретную цифру». Их возмущение можно понять, ведь они платят деньги и хотят увидеть результат. Но результат не в цифрах конверсии...
Предсказать как будет конвертировать сайт на этапе разработки невозможно! Подобные гарантии — не более, чем предположение исполнителя. И хорошо, если это предположение он строит хотя бы на опыте, но даже это не даёт ему права давать такую гарантию.
— «И как быть? Зачем вообще тогда нужны веб-студии?»
На этот вопрос мы тоже ответим. А пока решили снять с вас розовые очки, чтобы вы перестали обманываться.
Рассказываем просто о сложном по порядку.
1. О какой конверсии мы говорим?
Уровней конверсий может быть много. Особенно, если в вашей воронке продаж пользователь проходит длинный путь от знакомства до принятия решения о покупке. Переход по рекламе, консультация, изучение КП, оформление заявки, покупка — всё это разные уровни и разные конверсии.
На сайте пользователь может совершить несколько целевых действий, по каждому из которых будет своя конверсия. Отсюда повторяем вопрос: о какой конверсии мы говорим? У каждой страницы или блока сайта может быть макро или микро-конверсия, т.е. своя цель.
Примеры:
Макро-конверсии: добавление товара в корзину, оплата заказа;
Микро-конверсии: просмотр видео, прохождение онлайн-теста, просмотр более 3 блоков на Лендинге и т.д.
Очевидно, что для бизнесмена на первом месте стоят продажи и прибыль, поэтому больше всего его интересуют макро-конверсии, т.е. сколько посетителей сайт конвертирует в покупателей, не так ли? Если так — идём дальше...
2. В каждом бизнесе разные цифры конверсии и это норма.
Почему мы в начале сказали, что результат не в цифрах конверсии? Потому что нас вновь интересует прибыль, а цифры конверсии не говорят нам о прибыли.
Представьте себе две компании: 1) ремонт квартир «под ключ»; 2) доставка бутилированной воды. Одна и та же веб-студия недавно разработала для обеих компаний сайты, и они запустили рекламу. Через месяц подвели итог: у первой компании конверсия в покупку получилась 1%, а у второй — 15%!
Значит ли это, что сайт второй компании намного лучше? Совершенно точно, что нет! Почему? Потому что это совершенно разные ниши! В компании по ремонту средний чек составляет 200т.р., а в доставке воды — 500р. По итогу первая компания с конверсией 1% может закрыть двух клиентов в месяц и заработать порядка 400 т.р., а вторая компания с конверсией сайта 15% закрыла 200 клиентов и заработала всего 100т.р.
Поэтому результат в прибыли, а не в цифрах конверсии. В каждой нише своя средняя конверсия и зависит она во многом от суммы чека и длительности цикла сделки.
Отсюда может возникнуть логичный вопрос:
— «Так почему вы не можете дать гарантию? Ведь вы делали сотни сайтов по разным нишам, знаете среднюю конверсию и уверены в своем профессионализме».
Да, мы сделали сотни сайтов. Но это не дает нам право гарантировать хотя бы среднюю конверсию по нише. Потому что на конверсию влияет много внешних факторов, которые уже не зависят от веб-студии. Мы не знаем, что вы будете делать с сайтом, когда мы его передадим вам, как будет работать ваша компания и как покажет себя ваш продукт.
Объясняем:
1. Качественный ли у вас продукт? Будет ли на него спрос?
Предприниматель как никто другой знает, что никогда не предскажешь выстрелит бизнес или нет. Даже если у конкурентов такое же предложение и дела идут хорошо, вы можете оказаться на рынке невостребованным.
У нас было несколько случаев, когда мы делали сильный сайт для заказчика, проводили глубокий маркетинговый анализ его целевой аудитории и конкурентов, отстраивали его предложение и делали его самым выгодным. Однако продукт так и не принёс ощутимую прибыль. Очевидно, что это была узкая ниша и продукт не возымел большого спроса.
Вы бы дали кому-то гарантию о доходе во время запуска бизнеса?
2. Ваш сервис не самый лучший.
Сильный сайт прямым образом влияет на прибыль. Но не всегда всё решают маркетинговые инструменты. Клиентский сервис — это половина успеха в некоторых нишах. Если клиенту понравилось, как его обслужили, как с ним разговаривали и ему просто было комфортно, то он 100% вернется к вам и посоветует своим знакомым. Если этого не произошло, то ваш сайт и реклама для него останутся просто хорошей картинкой.
Работа веб-студии в том, чтобы увидеть пробелы в продукте или сервисе компании на этапе маркетингового исследования и предложить, что можно улучшить. Но если компания не сможет это сделать, сможет ли веб-студия гарантировать конверсию?
3. Реклама.
Где и как вы будете рекламироваться? Для примера возьмем Яндекс.Директ. Правильно ли будут собраны и отминусованы ключевые слова? Правильно ли настроена рекламная компания? Насколько верно написаны рекламные объявления? Соответствуют ли они вашему предложению на сайте? В какое время суток вы их показываете? И мн. др. И так по каждому источнику трафика.
4. Изменения на сайте.
Даже одно небольшое изменение на сайте может повлиять на конверсию. Поэтому так важно тестировать сайт на одном источнике трафика хотя бы неделю, ничего на нем не меняя. Если вносятся изменения, то тестировать нужно по порядку: сначала поменяли цену — протестировали, затем поменяли заголовок — протестировали, затем картинку и т.д. Даже ваши личные посещения и ваших коллег влияют на цифру конверсии.
Ответ простой: веб-студия может полностью контролировать процесс разработки сайта, запуска рекламы и период тестирования, но это не всё, что влияет на конверсию. Всегда остаются два существенных внешних фактора: 1) качество продукта, его ценообразование и востребованность на рынке; 2) качество работы компании и предоставляемый сервис. Может ли веб-студия — это контролировать? Ответ очевиден.
— «А может вы просто плохая веб-студия? Ваши конкуренты дают гарантию конверсии без всякой лирики»
Мы точно не самая лучшая веб-студия, однако хорошо понимаем, что здесь одно из двух: 1) либо они дают вам эти цифры с потолка; 2) либо они специализируются на разработке сайтов в конкретной нише, запускают их по несколько штук в месяц и каждый имеет хорошую конверсию. Вот только сайт у такой веб-студии стоит порядка 200т.р. Если цифра сильно меньше, то тогда всё же вариант №1. К тому же остается факт: они по-прежнему не влияют на внешние факторы после разработки.
Есть и третий вариант: они уверены, что смогут нагнать вам 500 посетителей на сайт, из которых 50 оставят заявку и предложат такую услугу. Вот только из 50 человек купят двое. Вот вам и конверсия в 10%, можно и в договоре прописать. Вот только конверсии других уровней будут убиты напрочь.
Мы вновь вернулись к тому, что результат в прибыли, а не в цифрах конверсии. Зная всё вышесказанное, советуем кликать на крестик при виде гарантий конверсии у кого-либо.
Отвечаем на последний вопрос: «Как же быть и зачем тогда нужны веб-студии?»
Нужны. Добросовестные веб-студии проделывают колоссальную работу на этапе разработки сайта для заказчика. Изучают его продукт, исследуют целевую аудиторию, анализируют конкурентов, формируют для вас идеальное торговое предложение и отстраивают от конкурентов. Благодаря такой работе вы получаете сайт, где текст отвечает на вопросы клиента на его языке, демонстрирует выгоды и заботу, решает задачу клиента, а дизайн все это подчеркивает.
Будет ли ваш сайт таким же сильным, если вы сделаете его самостоятельно на конструкторе или поручите фрилансеру за 15т.р.? 100% нет. Один «мастер на все руки» никогда не заменит команду узких специалистов по каждому направлению.
Вы платите деньги именно за это. За опыт веб-студии, за их знания и навыки специалистов. За то, чтобы ваш сайт был максимально релевантным спросу покупателя. Это в разы повышает шансы на хорошую конверсию. Но даже такая уверенность в своей работе не даёт право веб-студии гарантировать конверсию и теперь вы знаете почему.
