Например, вы видите, что у одного из конкурентов ниже стоимость
товара, если демпинг в данном случае недопустим, то можно
постараться сделать бесплатную доставку и мы уже впереди.
Таким образом мы максимально допиливаем свое предложение
по каждому критерию, чтобы выигрывать во всём.
Возвращаясь к примеру с таблицей, мы видим, что самый сильный
конкурент у нас под номером 4, т.к. у него наименьшая цена, удобное
расположение и график работы, хорошая гарантия. Если он делал
подобный анализ своих конкурентов, то он знает свои преимущества
и просто обязан сделать грамотный заголовок с ключевыми выгодами
и сразить всех наповал.
Как извлекать пользу из конкурентного анализа.
У нас получилась таблица с прямыми конкурентами и главными критериями для их оценки.
Переходим к анализу. Открываем по порядку сайты конкурентов и начинаем их изучать. Все предложения конкурентов
распределяем по столбцам таблицы с соответствующим критерием. Но анализируем внимательно все элементы сайта:
• Уникальное торговое предложение;
• Заголовки, призывы к действию и остальные тексты;
• Различные маркетинговые фишки (онлайн-калькулятор, расчёт стоимости и т.п.);
• Следующий шаг, т.е. на что они закрывают потенциального посетителя (бесплатная консультация, запись на приём,
обратный звонок, заказ услуги или т.п.).
По ходу изучения сайта отмечаем сильные и интересные моменты, заносим их в таблицу. Таким образом, за время
конкурентного анализа можно отметить какие-то новые критерии и дополнить таблицу. Не исключено, что некоторые
критерии не были выявлены нами на этапе анализа целевой аудитории.
Таблица будет выглядеть примерно так:
Что с этим делать далее?
Естественно использовать сильные стороны каждого конкурента для формирования идеального торгового предложения.
В идеале, вы должны превосходить каждого конкурента в каких-либо главных критериях.
По такой таблице мы наглядно видим сильные и слабые стороны каждого и можем адекватно себя оценить в сравнении
с остальными. Необходимо подумать, что можно улучшить в своем предложении, какие есть слабые места и т.д.
Подмеченные интересные моменты можно использовать на своём сайте. Но речь идёт не об откровенном «слизывании»
у конкурента, а о грамотном использовании его преимуществ.
У вас может возникнуть логичный вопрос: «Как быть, если у меня много
услуг или товаров с разными ценами и особенностями?»
Отвечаем: в любом бизнесе есть самая «ходовая» услуга или «тот самый»
товар, которые пользуются наибольшим спросом и приносят вам львиную
долю прибыли. На такой продукт стоит в основном ориентироваться.
Для наглядности, в примере со стоматологией это может быть — лечение
кариеса, ремонт телефонов — ремонт дисплея, спортивный комплекс —
абонемент в тренажёрный зал, турфирма — путевка в Турцию, АвтоВАЗ — LADA Vesta :)
